başarı

İnsan Psikolojisinin 25 Ön Yargısı (Bunları Bilmeyerek Yaşamayın)

 

Charlie Munger, dünyaca ünlü yatırımcı ve iş adamı Warren Bufett’in ortağıdır ve çoğu kişinin bilmediği üzere Warren Bufett’in yatırım prensiplerini şekillendiren arka beynidir. Warren Bufett, Charlie için “onun kadar zeki bir insan daha görmedim” demiştir.

Bu içerikte milyarder iş adamı ve yatırımcı Charlie Munger’ın zamanında Harvard öğrencilerine verdiği derste bahsettiği insan düşünce sisteminin yanılsamaları nelerdir, insan psikolojisinin 25 ön yargısı nedir bu önemli konulardan bahsedeceğiz.

Bu psikolojik prensipler insanlara, hayata bakış açınızı değiştirecek, karar verme becerinizi olağanüstü seviyelere çıkaracak, hem kariyer hem de hayat anlamında sizleri diğer herkesin önüne koyacaktır.


Biz insanlar yüz binlerce yılda şu an yaşadığımız çevre ve koşullardan çok daha farklı bir ortamda geliştik. Bu evrim sürecinde beynimiz ki dünyadaki en kompleks ve güçlü bilgisayarlardan biri hayatta kalabilmemiz için farklı faklı ön yargılar, psikolojik savunma mekanizmaları geliştirdi.

Günümüzde hala beynimiz yüz binlerce yıl önce yaşadığımızı, hala o çevrede hayatımızı sürdürdüğümüzü zannediyor. Bu nedenle aşağıdaki ön yargıları hala barındırıyor.

1. Ödül ve Ceza Eğilimi

İnsanlar iki şekilde motive olurlar ya elde edecekleri ödüller için ya da cezadan, acıdan kaçınmak için.

Bu nedenle insanlar bir durumda her zaman iki soruyu sorarlar: Bana ne kazanç var? Ya da Başıma bir iş gelir mi?

Charlie kendi arzu ve isteklerinizi anlayarak kendi hayatınızı kontrol altına alabilirsiniz demiştir.

Ayrıca insanların bir şey yapmasını istiyorsanız onlara elde edecekleri kazanımlardan ya da yapmazlarsa elde edecekleri kayıplardan bahsedebilirsiniz.

İnsanları gözlemlerseniz sürekli beyinlerini dopaminle dolduracak durumları, aktiviteleri seçtiklerini görürsünüz. Alışkanlıklar bu şekilde oluşur. Beynimiz dopamin için ağır bir şekilde bağlanmıştır bu nedenle dopamin fırsatlarını kaçırmaz, buna karşı koyamaz.

2. Sevme / Beğenme Eğilimi

Charlie insanların sevdikleri, beğendikleri insanlara karşı çok daha açık olduklarını ve hatalarını, problemlerini görmezden geldiklerini ve hatta bazen gerçekleri çarpıttıklarını belirtmiştir.

Bu durumu her zaman görüyoruz. Bir yönetici veya ünlü bir kişiliğin fanları, takipçileri tüm hataları, problemleri görmezden gelir ve hatta gerçekleri dahi çarpıtırlar. Dışarıdan bakanlar bu duruma anlam veremezler. Nasıl oluyor da göremiyorlar derler.

Bu durum yalnızca kişiler için değil insanların sevdiği marka ve şirketler için de geçerlidir.

3. Beğenmeme / Nefret Etme Eğilimi

Yukarıdaki durumun tam tersi olarak da insanlar beğenmedikleri, sevmedikleri insanlara karşı bariyer oluştururlar. Yine gerçekleri olduğu gibi göremezler.

4. Şüpheden Kaçınma Eğilimi

İnsanlar şüphede kalmak, emin olmamaktan nefret ederler.

Her zaman her konuda emin olmak, kesin ve net olmak isterler ve bildikleri, inandıkları bir konu hakkında inandıklarının tersine dahi gerçek bilgi onlara sunulsa kafalarının bulanıklaşmaması için gerçekleri dahi reddederler.

Eski emin oldukları konumlarında kalmayı tercih ederler, yanlış olsalar da.

5. İstikrarsızlıktan Kaçınma Eğilimi

İnsanlar her zaman inandıkları, kendilerini nasıl görüyorlarsa o veriler doğrultusunda istikrarlı davranma eğilimindedirler.

Kendisini sakin, utangaç biri olarak gören birisi bu benliğinde istikrarlı davranır. Bir gün agresif öbür gün sakin kalmaz.

İnsanlar her zaman kimliklerinde, benliklerinde inatçılardır.

6. Merak Eğilimi

İnsanlar meraklıdırlar. Her zaman her şeyi merak ederler ve bu meraklarına bir cevap bulamamak onları delirtir.

Bir insanı bir yere davet etmek istiyorsanız meraklarını mutlaka körükleyin. Ne olduğunu bilmemek onları çıldırtacaktır ve görmelerini istediğiniz film, tiyatro vs. neyse geleceklerdir.

7. Adalet Eğilimi

İnsanlar adaletsizliğe dayanamazlar. Herkesin hak ettiğini almasını isterler.

İnsanlar onlara adaletli davranılmadığında aşırı sinirlenirler. Bunu hayatınızın her alanında görebilirsiniz. İş yerinde, trafikte.

Eğer birisi size istemediğiniz şekilde davrandığında hemen onunla konuşmayarak veya daha farklı şekilde cezalandırmak istersiniz. Adaletsizliğe herkes çok sinirlenir.

8. Kıskançlık Eğilimi

Charlie’ye göre insanlar evrim sürecinde diğer insanların eşyalarını almak istemeleri sebebiyle kıskançlık, nefret ve kavga gibi yıkıcı davranışlara götürür.

İnsan öz güvenini, kendine olan inancını en çok;

yakın olduğu kişilere karşı ya da kendilerini ilgilendiren konularda rekabet ettiği insanlara karşı duyduğu kıskançlıkta yitirir.

Warren Buffett bir konuşmasında “Dünyayı açgözlülük değil kıskançlık güder” demiştir.

9. Karşılık Verme Eğilimi

İnsanlar onlara bir iyilik yapan insanlara karşılığında da iyilik yapmak isterler, borçlu olduklarını hissederler. Birisi sizin bir probleminizi çözdüğünde sizde ileride onların bir problemini çözmek istersiniz.

Yolda yürürken birisine yol verdiğinizde o kişi de bir başkasına aynısını yapar. Bu nedenle insanlar iyilik yaptıkça iyilikleri tek bir kişiyle sınırlı kalmaz kişiden kişiye yayılır.

Bunu bilen firmalar, markalar bunu çok iyi kullanmaktadır. Deneme ürünleri, hediyeler vb. şeyler dağıtırlar.

10. Çağrıştırma Eğilimi

İnsanlar bir ürünü veya kişiyi yaşadıkları veya gördükleri bir olayla, duyguyla bağdaştırdıklarında o kişi veya ürünü tekrardan gördüklerinde o duygu ve olayı tekrardan yaşarlar, hissederler. Bu durum bazen iyi bazen de kötü yönde çalışır.

Bunu bilen markalar ürünlerini insanların sevdiği, önemsediği ünlülerle tanıtırlar. Çağrışım yaparlar.

11. Acıdan Kaçınmak İçin İnkar Eğilimi

Kendi psikolojik konforumuz için gerçekleri örteriz, çarpıtırız. Bize acı veren, kötü hissettiren bir bilgiyi, bilgi buz gibi gerçekte olsa acıdan kurtulmak, kaçınmak için kabul etmeyiz, inanmayız, çarpıtırız.

Bu durum savaş zamanında oğulları, kocaları savaşta ölen insanlarda gözlemlenmiştir. Oğullarının aslında ölmediğini, yaşadığına inanan milyonlarca insan ortaya çıkmıştır.

12. Kendini Normalden Fazla Görme Eğilimi

Yapılan araştırmalara göre insanlar kendilerinin ortalama insanlardan daha üstün olduklarını düşünürler. Daha üstün görürler. Daha iyi göründüklerini düşünürler. Daha akıllı görürler.

13. Aşırı Optimizm Eğilimi

Yine bu durumu hayatta sıklıkla görürüz. İnsanlar detayları düşünmezler ve aşırı bir şekilde optimistik, hayalci olurlar. Bir beceri kazanmaya çalışan biri kısa sürede hata yapmadan hemen öğreneceğini düşünür, bir iş kuran birisi kısa sürede büyük başarılar elde edeceğini umar. Gerçeklerle karşılaştığında hayal kırıklığına uğrar.

İnsanlar kendilerini kandırmayı aşırı severler, kendilerini rahatlıkla uyuturlar bu nedenle detaylıca düşünülmüş riskler almak yerine, düşünerek karar vermek yerine aşırı hayalci, duygusal davranırlar.

14. Kayıplara Aşırı Tepki Verme Eğilimi

İnsanlar sevdikleri şeylerin elinden bir anda alındığını gördüklerinde olduğundan çok daha fazla tepki verirler, abartırlar. Bazen küçücük sağlık sorunları yaşayan kişilerde bu görülür bazen bir anne çocuğunun bilgisayar oyununu veya oyuncağını elinden aldığında bu durum gözlenir.

Bu durumu bilen satıcılar bu nedenle aciliyet duygusu yaratırlar ve insanların hemen almasını yoksa kayıp yaşayacakları duygusunu vermek isterler.

15. Sosyal Kanıt Eğilimi

İnsanlar diğer insanların tepkileriyle, düşünceleriyle hareket ederler. Bu şekilde beyinleri evrimleşmiştir.

Çoğu zaman”elalem ne der” lafını duyarız bu işte bu duruma harika bir örnektir. Her zaman çoğunluğun yapığını yapma, çoğunluğa kendimizi kabul ettirme eğilimi içindeyizdir.

Bu durumu ürünlerde de görürsünüz. Çoğu zaman insanlar en çok pozitif yorumu alan ürünleri alırlar ve her bir yorumu tek tek okurlar. Diğer insanların düşüncelerine takıntılılardır.

16. Karşılaştırma Eğilimi

İnsanlar her zaman her şeyi benzeri şeylerle karşılaştırırlar. Fakat bu durum bir hayli problemi beraberinde getirir.

Şöyle bir deyim vardır: “Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek.” Bu deyim bu duruma cuk diye oturur. Çoğu zaman psikolojiyi bilen uzman pazarlamacılar insanları en kötü ürünleri göstermekten başlarlar ve en sonunda satmak istedikleri ürünü gösterirler. Bu durumda insanlar en kötülerine alıştıkları için normal bir ürün dahi olağanüstü gözükür.

Ya da e-ticaret sitelerinde genellikle fiyatı arttırırlar ve aslında gerçek değerine sanki indirimliymiş gibi gösterirler. Bu durumda beyin çok daha iyi bir teklif aldığını zanneder halbuki bir şey değişmemiştir.

17. Stresten Etkilenme Eğilimi

İnsanlar bazen stres yardımcı olsa da çoğu zaman karar verme de işleri zorlaştırırlar ve olduğundan çok daha kötü kararlar vermelerine yol açarlar. Ani, düşünülmemiş kararlar bu nedenle çoğu sefer insanın başına istemedikleri sonuçlar getirir.

18. Mevcutluk Eğilimi

İnsan beyni en mevcut, en göz önündeki durumları çok daha fazla değerlendirme ve ona ağırlık verme eğilimindedir.

Örneğin defalarca kumar oynayıp para kaybeden biri en son seferinde para kazandığında toplamda çok çok daha fazla kaybetse bile en mevcut durumda kazandığından oynamaya devam eder.

Bu durum haberlerde de görülür. İnsanlar ülkenin en mevcut problemlerini göz önünde olmayan fakat çok daha büyük problemlerinden daha fazla önemserler.

Alışverişte de bu görülür. İnsanlar en mevcut en yeni çıkan ürünleri sürekli kullandıkları ürünlerden çok daha fazla değerlendirebilir.

19. Kullan ya da Kaybet Eğilimi

İnsanlar sürekli kullanmadıkları becerilerini, kaslarını, bilgilerini kaybetme eğilimindedirler.

20. Bağımlılık Eğilimi

İnsanlar ne kadar zarar görseler de, ne kadar istemeseler de bağımlı oldukları şeyleri kullanmaya, yapmaya devam etme eğilimindedirler. Bunu değiştirmede güçlük çekerler. Bunu sigarayı bırakmak isteyen insanlarda da görürsünüz.

21. Yaşlılık Eğilimi

İnsanlar yaşlandıkça psikolojik kapasitelerini kaybetmeye, karar vermede zorlanmaya başlarlar. Bu çoğu yaşlı insanda görülen bir durumdur.

22. Otoriteden Etkilenme Eğilimi

İnsanların karşı koyamayacağı bir durum varsa da o da otoriteden kolayca etkilenme ve takip etme, sorgulamama durumudur. Otorite tamamen yanlış olsa dahi.

İnsanlar liderleri takip etme, onları memnun etme sebebiyle bu günlere kadar hayatta kalmışlardır. Bu nedenle güvenilirliği yüksek, otorite sahibi birisi ne derse çoğu zaman onu kabul ederler, sorgulamazlar. Bu her düşünce sistemi için de geçerlidir.

Eğer birisinin söylediklerinize inanmasını istiyorsanız sizden harici 3. şahıs otoriteleri kullanın.

23. Zırvalama Eğilimi

İnsanlar uzman olmadıkları konularda dahi uzmanmış gibi konuşmayı, zırvalamayı severler. Bu tarz insanlara bu nedenle dikkat etmelisiniz. Günümüzde her TV programında, her internet köşesinde uzman olduklarını iddaa eden tonlarca insan vardır. Fakat bu insanlar bu konular hakkında çok bir şey bilmezler.

24. Nedene Saygı Duyma Eğilimi

İnsanlar neden duymayı severler ve saygı duyarlar bu nedenler çok ciddi olmasa dahi.

Bu doğrultuda şöyle bir deney yapılmıştır. Bir sırada bekleyen insanların önüne geçmek için çünkü lafını kullanarak ardında yapay nedenler söylenmiştir. Çünkü lafını kullanıp yapay, saçma nedenler üreten insanlar insanların sırada önüne geçme de çok daha başarılı olmuş ve insanlar daha az şikayet etmişlerdir.

25. Lollapalooza Eğilimi

Son olarak bir durumda yukarıdaki eğilimlerden, ön yargılardan birden fazlası olayda aktif olduğunda insanların buna karşı direnmesi, sorgulaması çok çok daha güç bir durum halini alır.

Markaların reklamlarında veya satışçıların satış taktiklerinde yukarıdaki ön yargıların çoğunu kullandıklarında satışların çok daha başarılı olduklarını görürsünüz.

BONUS 

Charlie’nin değinmediği fakat bilimin varlığını kanıtladığı başka psikolojik yanılsamalar ise;

Negatif Eğilimi

İnsan beyni her zaman negatifleri pozitiflerden çok daha fazla görme, odaklanma eğilimindedir. Çünkü neyin yanlış olduğunu, neyin zararlı olduğunu anında belirleyerek hayatta kalmıştır. Bu nedenle sürekli en yanlış, en negatif olay ve durumlara odaklanır, tetiktedir.

Haberler, gazeteler vb. medya araçları bunu çok iyi bildikleri için insanların dikkatini toplamak için hep negatif ağırlıklı yayın yaparlar.

Onay Arama / Doğrulama Eğilimi

İnsanlar her zaman kendi görüş ve inançlarıyla alakalı onay veya kabul ararlar ortada bir onay veya kanıt olmasa dahi.

Örneğin dünyanın düz olduğuna inanan birisi bunun gerçek olduğu ile alakalı ortada olmayan kanıtları veya en alakasız konuları bile “aa bak buna işaret ediyor” der. Kendi inancıyla alakalı durumları her yerde görür gerçekte ortada bir şey olmasa dahi.

Muhafazakarlık Eğilimi

İnsanlar değişime açık değillerdir ve değişmemeyi tercih ederler. Bu nedenle yeni bilgileri kabul etmede çok zorlanırlar.

Örneğin dünyanın yuvarlak olduğu zamanında insanlara söylendiğinde çoğunluk buna karşı çıkmış ve böyle bir şeyin mümkün dahi olamayacağını belirtmiştir. Yuvarlak olduğunu söyleyen bilim insanlarını öldürmüşlerdir. Yeni gerçek bilgileri kabul etmede zorluk yaşamışlardır.

Şahsi Pozitiflik Eğilimi

İnsanlar kendi seçimleri, kendi değerleri, kendi sahip oldukları şeyler ve kendileri hakkındaki konular hakkında çoğu zaman pozitif davranırlar. Buna Türk kültüründe biz “kimse ayranım ekşi demez” diyoruz. 🙂

Devekuşu Eğilimi

İnsanlar kendilerine tehlikeli veya negatif etki eden bilgileri görmezden gelirler veya kabul etmezler. Kafalarını kuma gömerler.

Tıpkı bağımlıların bağımlı olduklarını kabul etmemeleri gibi.

Daha Fazla Bilgi Eğilimi

İnsanlar bilgiye bağımlıdırlar. Her zaman daha fazla bilgi ararlar. Bu nedenle bir konuyu araştırdıklarında cevap alsalar dahi daha fazla ve daha fazla bilgi için çabalarlar. Bu konu hakkında şu yazıma göz atabilirsiniz.

Tembellik / Rahatlık Eğilimi

İnsanların çoğu tembeldir ve her zaman en kolay, en hazır, en rahat olanı tercih ederler. Konu para kazanma, çalışma olduğunda en az çalışmayla en çok para kazanmanın yollarını ararlar. Bu nedenle şans oyunları bu kadar popülerdir.

İnsanlar rahatlarına da düşkünlerdir bu nedenle kolayca risk alamazlar, harekete geçmezler. Rahat bölgelerini zorlamazlar. Hep rahat bölgelerinin içinde hareket ederler.

Harekete geçmek için genellikle en son ana kadar beklerler. Bu durum onların tüm değerli zamanlarının boşa gitmesine ve fırsatları kaçırmalarına sebep olur.

Genelleme / Klişeleştirme Eğilimi

İnsanlar diğer insanları belli özellikleriyle anında yargılar ve o kişi hakkında genel olarak kafasında bilgi oluşturur.

Örneğin üstü başı yırtılmış birisini hemen dilenci olarak görebilir ve ya belli tarzda dış görünüşe sahip kişileri belli bir gruba veya inanç sistemine ait görebilir. Gerçek bilgiler almadan anında kişileri yargılarlar, genellerler.

Şablon Görme Eğilimi

İnsanlar rastgele olan olaylarda bir şablon veya düzen görmeyi çokça yaparlar. Örneğin rulet masasında 4 defa üst üste kırmızı geldiyse bir sonrakinde de kırmızı gelmesinin olası olduğunu düşünürler.

Maruz Kalma Eğilimi

İnsanlar çok sevdikleri bir durumda olsa eğer yeteri kadar uzun süre ona maruz kalırlarsa artık eskiden duydukları heyecanı duymamaya başlarlar. Bu her alanda olur.

Yeni lüks bir araba aldığınızda ilk duyduğunuz heyecan ve mutlulukla, 1 yıl kullandıktan sonra duyduğunuz heyecan arasında fark vardır.

İnsanlar bir duruma alıştıkça dopamin seviyeleri yavaş yavaş düşer ve bu durum onlara artık normal gelir, standart olur.

NOT: Konu hakkındaki değerli yorumlarınızı belirtmeyi ve paylaşmayı unutmayın.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir